VENTAS PERSONALES

Robert Louis Stevenson alguna vez dijo que “todos viven de vendedor”. Todos estamos familiarizados con las fuerzas de ventas que usan las organizaciones de negocios para vender productos y servicios a clientes en todo el mundo. Sin embargo, las fuerzas de ventas también se encuentran en muchos otros tipos de organizaciones. Por ejemplo, las universidades se valen de reclutadores para tener nuevos estudiantes, las iglesias cuentan con comités de miembros para hacer proselitismo. Los museos y las organizaciones de arte tienen recaudadores de fondos para encontrar donadores y reunir dinero. Incluso los gobiernos usan fuerza de ventas. El servicio postal de muchos países, por ejemplo, emplea una fuerza de ventas para vender correo Express y otros servicios a clientes de corporaciones.

La naturaleza de las ventas personales

Vender es una de las profesiones más antiguas del mundo. La gente que realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de desarrollo de cuenta.

En la actualidad, la mayoría de los vendedores de varios sectores de economía de América latina son profesionales capacitados y con un nivel de escolaridad que trabajan para forjar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Escuchan a sus clientes, evalúan sus necesidades y organizan los esfuerzos de la compañía para resolver sus problemas, consideren a Boeing, el gigante aeroespacial compitiendo en el difícil mercado internacional de las aeronaves se requiere más de un discurso rápido y una calida sonrisa para vender aviones costosos:
Vender un avión de alta tecnología con un valor de 100, 000 o más, es complejo y desafiante. Una sola venta fácilmente asciende a miles de millones de dólares. Los vendedores de Boeing encabezan un extenso equipo de especialistas de la compañía que comprende técnicos de ventas y servicios analistas financieros especialistas en planeación e ingenieros, todos dedicados a encontrar formas para satisfacer las necesidades de los clientes de las aerolíneas. El proceso de ventas es extremadamente lento; es posible que pasen 2 o 3 años desde la primera presentación de ventas hasta el día que se anuncia la venta. Después de levantar el pedido, los vendedores deben permanecer en contacto casi constante para hacer un seguimiento de las necesidades de equipo de la cuenta para asegurarse de que el cliente permanezca satisfecho. El éxito depende de la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes, con base en el desempeño y la confianza. Cuando alguien compra un avión es como si contrajera matrimonio dice el director de la división de aviones comerciales de Boeing. “se trata de una relación a largo plazo”.

 

 

 

EL PAPEL DE LAS FUERZAS DE VENTAS

Las ventas personales son el brazo interpersonal de mezcla de promoción. La publicidad consiste en la comunicación unidireccional y no personal con grupos de consumidores meta.
En contraste, las ventas personales implican una comunicación bidireccional y personal entre los vendedores y clientes individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, a través de conferencias en video o en la Web, o por otros medios. Las ventas personales, pueden ser más eficaces en la publicidad en situaciones de ventas más complejas. Los vendedores tienen la posibilidad de sondear a los clientes para averiguar más acerca de sus problemas y luego captar la oferta y la presentación de marketing para ajustarse a las necesidades especiales de cada cliente.
El papel de las ventas personales varía de una compañía a otra. Algunas empresas carecen de vendedores, por ejemplo, las compañías que solo venden el línea o por medios de catálogos a las compañías que venden a través de representantes del fabricante, agentes de ventas, o corredores. Sin embargo en la mayoría de las compañías de las fuerzas de ventas desempeñan un papel importante. En las empresas que venden productos y servicios de negocios, como IBM, los vendedores de la compañía trabajan directamente con los clientes. En el caso de las compañías que venden productos de  consumo como Nike, las fuerzas de ventas juegan un papel importante detrás del escenario. Esta fuerza trabaja con los mayoristas y detallistas para ganar su apoyo y para ayudarlos a vender los productos de la compañía de manera más eficaz.
Las fuerzas de  ventas sirven como un vínculo fundamental entre una compañía y sus clientes. En muchos casos, los vendedores sirven a los 2 amos: al vendedor y al comprador. En primer lugar ellos representan a la compañía ante los clientes. Encuentran y desarrollan nuevos clientes y les comunican la información acerca de los productos y servicios de la empresa; venden al acercarse a los clientes y presentarles sus productos, al responder a sus objeciones, negociar precios y condiciones y cerrar ventas. Además, los vendedores brindan servicios al cliente y realizan investigación de mercado y trabajo de inteligencia.
Al mismo tiempo los vendedores representan a los clientes ante la compañía, actuando dentro de la empresa “defensores” de los intereses de los clientes y administrando la relación comprador-vendedor. Los vendedores comunican las preocupaciones de los clientes hacer de los productos y las acciones de la compañía quienes puedan resolverlas. Los vendedores aprenden acerca de las necesidades de los clientes trabajan con otras personas del departamento de marketing y de otros departamentos de la compañía para entregar un mayor valor al cliente. La antigua perspectiva consistía en que los vendedores debían preocuparse por las ventas, mientras que la compañía debía preocuparse por las utilidades, sin embargo, la perspectiva actual sostiene que los vendedores no solamente deben preocuparse por generar ventas, si no que también deben trabajar con otras personas en la compañía para  generar satisfacción en los clientes y utilidades para la empresa.

 

 

Administración de las fuerzas de ventas

Esta se basa en el análisis, planeación, ejecución y el control de las actividades de las fuerzas de ventas. La administración incluye el diseño de la estrategia la estructura y el reclutamiento de las fuerzas de ventas, así como la selección, capacitación, remuneración, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa.

 

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LAS FUERZAS DE VENTAS

Los gerentes de marketing enfrentan varias cuestiones de estrategias y diseño de la fuerza de ventas.

Estructura de las fuerzas de ventas

Una compañía puede  dividirse las responsabilidades de ventas en varias ramas. La decisión es sencilla si la compañía solo vende una línea de productos a una industria, con clientes en muchos lugares. En este caso la compañía podrá utilizar una estructura de fuerzas de ventas territorial. Sin embargo, si la empresa vende muchos productos a muchos tipos de clientes, podría necesitar una estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de venta por cliente, o una combinación de ambas.

Estructuras de fuerzas de venta territorial

Cada vendedor se asigna a un área geográfica exclusiva para que venda la línea completa de productos o servicios de la empresa a todos los clientes en ese territorio. La organización define claramente el trabajo de cada vendedor y establece responsabilidades; también incrementa el deseo del vendedor por forjar relaciones de negocios locales, lo que a la vez aumenta la eficacia de las ventas.  Además, con cada vendedor que recorre un área geográfica limitada, los costos de viajes son relativamente bajos.

Estructura de las fuerzas de ventas por producto

Los vendedores deben de conocer sus productos sobre todo cuando son numerosos y complejos. Esta necesidad, junto con el crecimiento de la administración del producto, ha hecho que muchas compañías adopten una estructura de fuerzas de ventas por producto, en la que las fuerzas de ventas trabajan líneas de producto. Por ejemplo, en varios países del mundo kodak emplea distintas fuerzas de ventas, para sus productos fotográficos y para sus productos industriales. Las fuerzas de ventas de productos fotográficos trabajan con productos sencillos que se distribuyen de forma intensiva, mientras que las fuerzas de ventas de productos industriales trabajan con productos complejos que requieren de conocimientos técnicos.
Sin embargo, la estructura por producto genera problema si un solo cliente grande adquiere muchos productos diferentes de la compañía.
Estructura de fuerzas de ventas por clientes

Cada vez más compañías utilizan una estructura de fuerza de ventas por clientes, en la  que organizan a la fuerza de ventas separadas para distintas industrias, para atender a los clientes actuales y encontrar clientes nuevos, y para ventas grandes y cuentas de tamaño regular.  
La organización de las fuerzas de ventas por clientes ayuda a una compañía a forjar relaciones mas estrechas con clientes importantes. Por ejemplo, IBM recientemente cambio su estructura basada en el producto a una estructura basada en el cliente. Antes del cambio, una multitud de vendedores que representan diferentes dimensiones de software, hardware y servicios podría terminar visitando aun solo cliente grande, lo que generaba frustración confusión. Estos clientes grandes deseaban “una sola cara” un punto de contacto para todo el basto surtido de productos y servicios de IBM. 

 

Estructura de fuerzas de ventas complejas

Cuando una compañía vende una gran variedad de productos hay muchos tipos de clientes es un área geográfica extensa, generalmente combina varios tipos de estructura de fuerzas de ventas. Los vendedores pueden estar especializados por clientes y territorios; por producto y territorio; por producto y cliente; o por territorio, producto y cliente. No existe una estructura ideal para todas las compañías y situaciones. Cada empresa debe seleccionar la estructura de fuerzas de ventas que atienda mejor las necesidades de sus clientes y se ajuste a su estrategia general de marketing.

 

Tamaños de las fuerzas de ventas

Una ves que la compañía a establecido su estructura, esta preparada para determinar el tamaño de la fuerza de venta. El tamaño de la fuerza de venta puede variar desde unos cuantos vendedores hasta muchas decenas de miles. Algunas fuerzas de ventas son enormes; por ejemplo, Microsoft emplea a  23,000 vendedores, la pepsiCo a 36,000 y así entre otras compañías. Los vendedores constituyen uno de los valores más productivos y más costosos de la compañía. Por eso, el aumento del número de vendedores incrementa tanto las ventas como los costos.

 

Otros aspectos de estrategia de estructura de las fuerzas de ventas

La gerencia de ventas también debe decidir quien participa en las labores de ventas y como trabajara en conjunto el personal de ventas.

 

 

Fuerzas de ventas externas e internas

Los vendedores externos viajan para visitar a los clientes mientras que los vendedores internos realizan negocios desde su oficina por medio del teléfono o reciben visitas de posibles compradores.
Para producir las demandas de tiempo de sus fuerzas de ventas externas, muchas compañías han incrementado el tamaño de sus fuerzas de ventas internas. Los vendedores internos incluyen personal de apoyo técnico, asistentes de ventas y personal de telemarketing.
El personal de apoyo técnico brinda información técnica y respuesta a las preguntas de los clientes. Los asistentes de ventas apoyan a los vendedores externos mediante la realización de labores de oficina, como llamar a los clientes para confirmar citas, efectuar verificaciones de créditos, hacer seguimientos de las entregas y contestar las preguntas de los clientes cuando no es posible ponerse en contacto con los vendedores externos. El personal de telemarketing usa el teléfono para encontrar nuevos clientes y calificar prospectos para la fuerza de ventas de campo, o bien, para vender o dar servicio a las cuentas de manera directa.

Ventas en equipo

Conforme los productos se vuelven más complejo y los clientes más números y mas demandantes, se hacen mas difícil que un solo vendedor maneje todas las necesidades de un cliente grande. Por esa razón la mayoría de las compañías ahora utilizan ventas en equipos para atender cuentas grandes y complejas. Las compañías están descubriendo que los equipos de ventas   permiten detectar problemas, soluciones y oportunidades de ventas que los vendedores individuales no pueden. Estos equipos incluyen expertos de cualquier área o nivel de la compañía vendedor: personal de ventas, marketing, servicios técnicos y de apoyo, investigación y desarrollo, ingeniería, operaciones, finanzas, y otros. En las situaciones de ventas en equipos, el vendedor pasa de ser un “solista”, hacer un “orquestador”.

 

Reclutamiento y selección de vendedores

El corazón de cualquier operación de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la selección buenos vendedores. La diferencia es el desempeño de un vendedor promedio y de uno destacados en ocasiones es muy grande. En una fuerza de ventas típica, el 30% de los mejores vendedores son responsables del 60% de las ventas. Por ello, la selección cuidadosa de los vendedores permite aumentar en forma considerable el desempeño general de las fuerzas de ventas. Mas allá de las diferencias en el desempeño, una mala selección provoca una costosa rotación del personal. Cuando un vendedor renuncia, el costo de encontrar y capacitar a uno nuevo, asociado al costo de las ventas perdidas suele ser muy alto. Además, una fuerza de ventas con mucho personal nuevo es menos productiva, y la rotación del personal afecta las relaciones con los clientes.

 

Capacitación de los vendedores

Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más en capacitación. Luego, la mayoría de las compañías ofrecen una capacitación de ventas continuas por medio de seminarios reuniones de ventas e Internet a lo largo de la carrera del vendedor. En total, las compañías de todo el mundo gastan muchos millones de dólares al año para capacitar vendedores. A pesar de que la capacitación resulta costosa también genera utilidades impresionantes. Por ejemplo, un estudio reciente demostró que la capacitación de ventas realizadas por una importante compañía de telecomunicaciones se pago en16 días y produjo un rendimiento sobre la inversión del 812% en tan solo 6 meses. De forma similar, navisco analizo el rendimiento de su programa de ventas profesionales de 2 días, de las cuales enseña a los representantes de ventas a planear y hacer presentaciones profesionales. Aunque cueste alrededor de $1,000.00 aplicar el programa a cada representante de ventas la capacitación produjo ventas adicionales de más de $122,000 por cada representante, y casi $21,000 en utilidades adicionales por cada representante.

 

Remuneración de los vendedores

Para atraer a buenos vendedores, la compañía debe contar con un plan de remuneración atractivo, el plan de remuneración esta integrado por varios elementos una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones. La cantidad fija, que normalmente es un salario, asegura al vendedor un ingreso estable. La cantidad variable en la forma de comisiones o de modificaciones basadas en el desempeño de ventas, remunera al vendedor por realizar un esfuerzo mayor y más exitoso. Las cuentas de gastos, que restituyen a los vendedores sus gastos relacionados con el trabajo les permiten realizar actividades de ventas necesarias y deseables. Las presentaciones como vacaciones pagadas, seguro por enfermedad o accidente, pensiones y seguros de vidas, brindan seguridad y satisfacción en el empleo.

Evaluación de vendedores

La gerencia obtiene información de sus vendedores de varias formas: La fuente mas importe son los informes de ventas, incluyen do planes de trabajos semanales o mensuales, planes de marketing por territorio a largo plazo. Los vendedores también anotan las actividades realizadas en informes de visitas y entregan informes de gastos que se les reembolsan parcial o totalmente: otra información proviene de las observaciones personales, encuestas a los clientes y charlas con otros vendedores.

 

 

 

PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES

Incluye varios pasos que los vendedores deben de dominar al vender. Estos pasos se enfocan en la meta de conseguir clientes nuevos y lograr que hagan pedidos. Sin embargo la mayoría de los vendedores dedican  gran parte de  su tiempo a mantener las cuentas existentes y a establecer relaciones a largo plazo  con los clientes. Estos pasos incluyen la búsqueda y calificación de clientes potenciales, el pre acercamiento, el acercamiento, la  presentación y demostración, el manejo de objeciones, el cierre y el seguimiento.

  • Búsqueda y calificación de prospectos

 

La búsqueda de prospectos esta es la identificación de clientes potenciales calificados. Elegir a los clientes potenciales correctos es esencial para las ventas exitosas. Un experto señala: “Si la fuerza de ventas comienza a perseguir a cualquier persona que respira y que aparentemente tiene dinero, nos arriesgamos a acumular una lista de clientes difíciles de satisfacer y aun costo de servicio elevado, que nunca responderán a la proposición de valor que tengamos. La solución a esto no es gran ciencia. Debemos capacitar a los vendedores para que busquen activamente a los prospectos correctos. De ser necesario,  debemos crear un programa de incentivos para recompensar sus búsquedas apropiadas.

A menudo el vendedor debe ponerse en contacto  con muchos prospectos para realizar unas cuantas ventas. A pesar  que la compañía proporciona datos de posibles clientes, los vendedores deben  tener la habilidad para encontrar los suyos y algunas formas de hacerlo son pedir  a los clientes actuales que los recomienden; reunir fuentes de referencia como proveedores, distribuidores, vendedores que no sean de la competencia y banqueros; buscar prospectos en directorios  o en internet; localizar clientes potenciales por medio del teléfono y correo directo.

Los vendedores también necesitan saber como calificar prospectos, es decir, saber   identificar  a los adecuados y descartar a los inadecuados.

Búsqueda de prospectos: paso del proceso de ventas en el que el vendedor identifica  clientes potenciales calificados.

 

  • Preacercamiento

Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender tanto como sea posible acerca de la organización (qué necesita, quién interviene en las compras) y de sus compradores (sus características  y estilos de compra): Este paso se conoce como preacercamiento. El vendedor puede consultar fuentes de la industria y en línea, personas conocidas y otros recursos para aprender acerca de la compañía. El vendedor debería establecer objetivos de la visita, como por ejemplo, calificar al prospecto, reunir información o realizar una venta inmediata. Otra tarea consiste en decidir la mejor forma de acercamiento, como una visita personal, una llamada telefónica o una carta.

Preacercamiento: paso del proceso de ventas en el que el vendedor aprende tanto como sea posible acerca de un prospecto de cliente, antes de realizar una visita de ventas.

  • Acercamiento

 

Durante el acercamiento el vendedor  debe saber como reunirse y saludar al comprador, para lograr que la relación tenga un buen comienzo. Este paso incluye la apariencia del vendedor, sus frases iníciales y sus comentarios posteriores. Las frases iníciales deben de ser positivas para lograr una buena disposición desde el inicio dela relación. Este inicio podría ir seguido de algunas preguntas claves para conocer aun más las necesidades del cliente o por la presentación de una muestra para atraer aun más la atención del comprador.

Acercamiento: Paso en el proceso de ventas en el que el vendedor conoce al comprador.

  • Presentación y demostración

 

Durante la etapa de presentación, el vendedor cuenta la “historia” del producto al comprador, destaca sus beneficios  y muestra cómo el producto resuelve los problemas del cliente. El vendedor que resuelve problemas se ajusta mejor al concepto actual de marketing, que el vendedor duro o el vendedor extrovertido. Los compradores de hoy desean soluciones no son risas, resultados, no palabras, vendedores que comprendan sus necesidades.

Este enfoque de satisfacción de necesidades requiere de buenas habilidades para escuchar y resolver problemas. “Yo me considero mas un buen psicólogo señala un vendedor experimentado”. Escucho a los clientes, escucho sus deseos, necesidades y problemas, y trato de encontrar una solución.
 
Las características  de los vendedores que disgustan a la mayoría de los compradores incluyen ser muy insistentes, impuntuales, embusteros y poco preparados o desorganizados. Las cualidades que valoran más son la empatía, habilidad para escuchar, honestidad, confiabilidad, minuciosidad y capacidad de seguimiento.

Presentación: Paso del proceso de ventas en que el vendedor relata la “historia” del producto al comprador, destacando los beneficios que le puede reportar.

  • Manejo de objeciones

 

Los clientes casi siempre tienen objeciones durante la presentación o cuando hacen un pedido. El problema puede ser de tipo lógico o psicológico, y con frecuencia estas objeciones no se expresan verbalmente. Al manejar las objeciones, el vendedor  debe utilizar un enfoque positivo, buscar objeciones ocultas, pedir al comprador que aclare cualquier objeción, considerar las objeciones como oportunidades para dar más información y convertir las objeciones en razones de comprar.

Manejo de objeciones: Paso del proceso de ventas en el que el vendedor busca, aclara y supera las objeciones que el cliente podría tener con respecto hacer la compra.

  • Cierre

 

Después de manejar las objeciones  del prospecto, el vendedor trata de cerrar la venta. Algunos vendedores nunca llegan al cierre o no lo manejan muy bien. Tal vez por falta de confianza, por que se sienten culpables al solicitar el pedido o por que no logran reconocer el momento adecuado para cerrar la venta. Los vendedores deben saber reconocer las señales del cierre en el comprador, incluyendo los movimientos físicos, comentarios y preguntas.

Por ejemplo, el cliente podría indicar su aprobación afirmando con la cabeza, o preguntar acerca de los precios y las condiciones de crédito. Los vendedores tienen a su disposición varias técnicas de cierre: Solicitar el pedido, repasar los puntos del acurdo, ofrecer ayuda para redactar el pedido, preguntar al comprador si desea tal o cual modelo, o hacer notar que el comprador perderá si no realiza el pedido ahora.

Cierre: Paso en el proceso de ventas en el que el vendedor solicita al cliente el pedido.

  • Seguimiento

 

El último paso en el proceso de venta, el seguimiento, es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe de ultimar cualquier detalle con respecto al tiempo de entrega, las condiciones de compra y otros aspectos. Luego, el vendedor debe programar una visita de seguimiento cuando se reciba  el pedido inicial, para  asegurarse de que la instalación, la instrucción y el servicio sean adecuados. Esta visita revelará cualquier problema, convencerá al comprador del interés del vendedor, y reducirá cualquier preocupación del comprador que hay surgido después de la venta.

Seguimiento: último paso del proceso de ventas, en el que el vendedor trata de asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro.

 

Diagrama

Ventas personales y administración de la relación con el cliente

Tal como se describió, los principios de las ventas personales están orientadas hacia las transacciones, pues su objetivo consiste en ayudar a que los vendedores aseguren una venta específica con un cliente.  Sin embargo, en muchos casos, la compañía no busca simplemente  una venta, se dirige a un cliente importante que desea ganar y conservar. A la compañía le gustaría demostrar que tiene la capacidad de servir al cliente a largo plazo en una relación mutuamente redituable.

Marketing directo

El marketing directo consiste en conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente elegidos, tanto para obtener unas respuestas inmediatas como para cultivar relaciones duraderas  con los clientes. Los mercadólogos directos se comunican directamente con los clientes, a menudo  de forma interactiva, de uno a uno. Con la ayuda de bases de datos detalladas, adaptan sus ofertas y comunicaciones de marketing a las necesidades de segmentos estrechamente definidos o incluso de compradores individuales.

El nuevo modelo de marketing directo

Los primeros mercadólogos directos (compañías por catálogos, por correo directo y los telemercadólogos)  reunían nombres de clientes y vendían artículos principalmente por correo  y por teléfono. En la actualidad el marketing directo a sufrido una transformación impresionante impulsada por los rápidos avances en las tecnologías de bases de datos y los nuevos medios de marketing, especialmente Internet.

Consideramos el marketing directo como la distribución directa,  es decir, como canales de marketing  sin intermediarios. También nos referimos al marketing directo como un elemento  de la mezcla de comunicaciones de marketing, como un método de comunicación directa con los consumidores. En la actualidad, el marketing directo es ambas cosas.

La mayoría de las empresas aún utilizan  el marketing directo como un canal o medio complementario  para comercializar sus productos. Así Lexus vende principalmente por medio de la publicidad en medios de comunicación masiva y por su red de concesionarios de alta calidad, aunque también complementa estos canales con marketing directo.

Sin embargo, para muchas compañías hoy el marketing directo es más que un canal o medio complementario. Para estas empresas, el marketing directo, especialmente en su modalidad más reciente, el marketing  por internet y el comercio electrónico constituye un modelo nuevo y completo para hacer negocio.

 

 

Beneficios y crecimiento del marketing directo

Para los compradores, el marketing directo es conveniente, fácil de usar y privado. Desde la comodidad de su hogar u oficina ellos tienen la oportunidad de revisar catálogos por correo o de revisar los sitios web de una empresa en cualquier momento del día o de la noche. El marketing directo ofrece a los compradores un acceso inmediato a una gran cantidad de productos  e  información, en su hogar y en todo el mundo. El marketing directo es inmediato e interactivo, ya que los compradores tienen la posibilidad de interactuar con los vendedores por teléfono o en su sitio web para crear la configuración exacta de la información, productos o servicios que desean, y hacer el pedido en el momento.

Para los vendedores, el marketing directo es una herramienta poderosa para forjar relaciones con los clientes, Gracias al marketing de bases de datos, los mercadólogos de hoy pueden dirigirse a pequeños grupos de consumidores o a consumidores individuales.

Por ultimo, el marketing directo ofrece a los vendedores una alternativa eficiente y abajo costo para llegar a sus mercados. Por ejemplo, el marketing directo ha crecido con rapidez en el marketing entre negocios, en parte como respuesta a los siempre creciente costos del marketing que implica una fuerza de ventas.  Como cada visita de ventas personal tiene un costo, solo deberían realizarse en caso necesario  y cuando se trate de prospectos y clientes con un alto potencial.

 

Formas de marketing directo.

  • Ventas personales.
  • Marketing por teléfono.
  • Marketing por correo directo.
  • Marketing por catalogo.
  • Marketing de televisión de respuesta directa.
  • Marketing en quioscos.
  • Marketing en línea.

 

Marketing por teléfono
Es la práctica de usar el teléfono para vender directamente a consumidores y clientes de negocios, se ha convertido en la principal herramienta de comunicación de marketing directo.

Los mercadólogos usan el marketing telefónico hacia fuera para vender directamente a los consumidores y a los negocios. Los números 800 sin costo hacia fuera se utilizan para recibir pedidos de la televisión y anuncios impresos, correo directo o catálogos. El número de los números 800 se ha incrementado en los últimos años conforme  un número cada vez mayor de compañías han comenzado a utilizarlos, y conforme los usuarios actuales añaden nuevas características, como número de fax sin costo. El uso residencial también ha aumentado.

El telemarketing que se diseña y se dirige de manera apropiada ofrece muchos beneficios, entre los que se destacan comparas más cómodas y una mayor información acerca de los productos y servicios. Sin embargo el crecimiento del marketing telefónico no solicitado molesta  a muchos consumidores, quienes se quejan de “las llamadas telefónicas chatarra” que reciben casi a diario y que los interrumpen o que saturan sus maquinas contestadoras. Esto ha llevado a que en países como Estados Unidos han creado una lista donde las familias se pueden suscribir para no recibir estas llamadas no solicitadas a cierta hora del día.
Por eso ahora la mayoría de los comerciantes de telemarketing están reconociendo este tipo de reacciones negativas y apoyan ciertas acciones en contra del telemarketing aleatorio y mal dirigido. Hay que dirigirse a las personas que desean que se dirijan a ellas.

 

Marketing por correo directo
Consiste en enviar una oferta, recordatorio u otro material a una persona en una dirección específica. Con el uso de listas de correo sumamente selectas, los mercadólogos directos envían millones de piezas de correo cada año, como cartas, anuncios, folletos, muestras, cintas de video y audio, CD y otros.

El correo directo es muy adecuado para la comunicación directa y personalizada, ya que permite una gran selectividad del mercado meta, es susceptible de personalizarse, es flexible, y sus resultados son fáciles de medir. A pesar de que el costo de ponerse en contacto con mil personas es más elevado que el que ofrecen los medios de comunicación masiva como la televisión y las revistas, las personas que los reciben son mucho mejores prospectos.
El correo directo ha tenido éxito al promover todo tipo de productos, desde libros, suscripciones de revistas y seguros, hasta regalos, ropa, comida para gourmet y productos industriales. Las instituciones altruistas también utilizan mucho el correo directo para recaudar miles de millones de dólares al año.

La industria del correo directo busca  constantemente nuevos métodos y estrategias. Por ejemplo, en la actualidad los CD son uno de los medio de correo directo de mayor crecimiento. Varios mercadólogos, especialmente aquellos relacionados con el área de la tecnología y del comercio electrónico, incluyen CD en sus ofertas de correo directo.

Hasta hace poco tiempo, todo el correo consistía en papel y era manejado por la oficina postal o servicio de reparto de correos. Ahora existen dos nuevas formas de reparto de correo:

  • Correo electrónico: Muchos mercadólogos ahora envían anuncios de ventas, ofertas, información de productos y otro tipo de mensajes a direcciones de correo electrónico, en ocasiones a pocos individuos y en otras a grupos grandes. Los mensajes por correo electrónico de la actualidad han superado a los aburridos mensajes de texto de ataño. Los nuevos anuncios por correo electrónico utilizan animación, vínculos interactivos, video ininterrumpido y mensajes de audio personalizado para atraer  la atención. Sin embargo, conforme la gente recibe más y mas correos electrónicos, resiste la intrusión de mensajes no solicitados. Los mercadólogos inteligentes utilizan programas que solicitan permiso y envían anuncios por correo electrónico únicamente a las personas que desean recibirlos.

 

  • Correo de voz: algunos mercadólogos han establecido programas automatizados, dirigidos exclusivamente a buzones de voz y maquinas contestadoras con mensajes pregrabados. Estos sistemas envían mensajes a los hogares entre 10 AM y 4 PM, y a los negocios entre 7 PM y las 9 PM, cuando existen pocas posibilidades de que la gente responda. Si el cardador automático escucha una vos en vivo, se desconecta. Este tipo de sistemas evitan que los clientes potenciales molestos cuelguen. Sin embargo, también pueden provocar una gran aversión.  

Estos nuevos sistemas envían correos directos a velocidades sorprendentes, en comparación con el ritmo de las oficinas de correos. No obstante, al igual que el correo que se envía a través de los canales tradicionales, se considera como “correo chatarra” si  se envían a personas que no tienen interés en ellos. Por esta razón, los mercadólogos deben identificar de forma cuidadosa a los individuos apropiados para no desperdiciar los recursos de la compañía y el tiempo de los destinatarios.

 

Marketing por catalogo
Este es el que se realiza a través de catálogos impresos, en video o electrónicos, que se envían por correo a clientes seleccionados, se colocan en tiendas o se presentan en línea.

Los avances tecnológicos, junto con el surgimiento del marketing uno a uno, personalizado, han provocado cambios emocionante en el marketing por catalogo.
Con la gran herramienta del Internet, un número cada vez mayor de catálogos son electrónicos. La mayor parte de los diseñadores de catálogos impresos han añadido catálogos basados en Internet a su mezcla de marketing, y ha surgido una variedad de nuevos catálogos que solo existe en la Web. No obstante, el Internet aun esta lejos de eliminar por completo los catálogos impresos.

El marketing por catálogo ha tenido un crecimiento explosivo durante los últimos 25 años.

Algunas de las desventajas de los catálogos por Internet, es que el catalogo impreso es instructivo y crea su propia atención, y los catálogos en Internet son pasivos y deben comercializarse.
Es mucho mas difícil atraer nuevos clientes para un catalogo por Internet que para un catalogo impreso. Por esa razón, incluso los diseñadores de catálogos que se venden en la Web no suelen abandonar sus catálogos impresos.

 

Marketing por televisión de respuesta directa
El marketing por televisión de respuesta directa adopta una de dos formas principales.
La primera es la publicidad de respuesta directa. Los vendedores directos transmiten anuncios por televisión, generalmente de 60 a 120 segundos de duración, que describen de modo convincente un producto y ofrecen a los clientes un número telefónico sin costo para hacer pedidos. Los televidentes a menudo encuentran programas publicitarios de 30 minutos de solo un producto.

Resulta mas barato hacer comerciales por televisión de respuesta directa, y los costos de los medios suelen ser más bajos. Además es fácil medir los resultados. A diferencia de la mayoría de las compañías de medios, los anuncios respuesta directa siempre incluyen un número  sin costo o una dirección de Internet, lo que permiten que los vendedores midan el impacto de sus argumentos de venta con mayor facilidad.

Los canales de compra en casa, es otra forma de marketing por televisión de respuesta directa, son programas de televisión o programas enteros dedicados a la venta de bienes o servicios. Algunos canales de compra en casa, como el Quality Value Channel (QVC), La Home Shooping Network (HSN), transmiten las 24 horas del día.
Se ofrecen precios de ofertas en productos que van desde joyería, lámparas, muñecas coleccionables, y ropa hasta herramientas eléctricas y electrodomésticos, que generalmente se obtienen a través del canal de compra  en casa a precios de liquidación.

Marketing en quioscos
Este se utiliza dentro de tiendas donde los clientes tienen acceso a su sitio Web y pueden adquirir artículos agotados o que no están disponibles en el establecimiento.

Por ejemplo Hallmark y American Greetings tiene quioscos para ayudar a los clientes a crear y comprar tarjetas personalizadas. Los quioscos de Kodak en las tiendas permiten que los clientes transfieran fotografías de un teléfono móvil, que las editen y que hagan impresiones a color de alta calidad.

Como sucede casi con todo en estos días, los quioscos también tienen sus versiones en línea, conforme muchas compañías combinan las ventajas del mundo virtual y real.